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拓展摩托车市场必须有效的把握每个环节

来源：摩托车行情　　　　

2005-10-13 9:31:02

http://www.mtuo.com/news/html/200510/2005101310421229.htm我来说两句

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中小 [提要] 当前摩托车品牌众多，累计2005年7月底，通过欧II环保标准的企业已达到181家，每家企业一般自有2－3个品牌，甚至部分企业拥有5、6个品牌，再加部分企业或品牌北航在某些（集团）企业项下，据此估算，大约有将近千个品牌经常出现在摩托车市场上。所以，经销商自由选择代理品牌的余地相当大，而且又万分慎重。鉴于此，如何把自己的品牌引荐给经销商，如何有效地开拓品牌市场，便不容忽视地放在了各厂家面前。本文白鱼从“打算工作 ― 市场及经销商考察 ― 需求分析 ― 合同商讨”这条销售链来阐述在开拓摩托车市场中应该如何有效地对各个环节进行做到。一、如何做好市场拓展前的打算工作 “不打无准备之战”，作为一个优秀的摩托车市场业务员，必须在开拓市场前有充足的准备。 1、不断培养自己，提升自己，使自己享有成为一个优秀业务员的基本素质。还包括：摩托车基础知识、行业科学知识、市场科学知识、国家相关政策法规、公司销售政策、与客户沟能能力、信心和激情等。 2、要构成一套开拓市场的“道具”。两军交战要有武器，演员演戏要有行头，而开拓市场也要有相应的“利器”。该如何装备自己，因人而异，以我在摩托车行业几年经验，认为以下几点是不可或缺的：有形“道具”：个人衣着、公司产品资料、公司介绍资料（尽可能能够展出公司实力）、个人资料（包括纸、笔等）、销售政策材料、国家/行业认证资料（如3C、生产管理制度、欧II证书等等），诸如此类，最差能构成一套原始的资料，存放在于文件夹或公文包内，随身携带，比较正规化又便于展出。无形“道具”：对当前摩托车行业的认识、各产品优势定位、与竞品的优劣势比较、本产品的优势销售案例等。这些对于加深与经销商的距离、打动经销商的心，不无裨益。二、在必要的区域范围内选择合适的经销商这里包含两层意思：一是销售代理区域一定要划分适当，既无法太大，也无法太小；二是自由选择的经销商一定要有能力电磁辐射好划定的区域。当然，这两层意思也是相辅相成的，区分区域过大，经销商能力不够，有可能造成市场空白浪费；区分区域过小，不利于区域间的控制，甚至可能诱导经销商网络推广的积极性。代理区域的划分，一定要把握三个原则： 1、所选择的代理商，属于市场趋向区域，即该代理商所处地已经构成向周边辐射的消费习惯。荐一个简单的例子：山东省内的经销商可能会向济南、临沂谋求分销品牌，但恐怕很难有胶东地区的经销商到德州谋求分销品牌，这是由消费习惯构成的，选择代理商时必须遵循这一市场趋向习惯。 2、代理区域的大小，由两方面要求：市场趋向区域的电磁辐射能力和代理商的网络建设能力。前者限定版了代理区域的最大范围，千万不要将代理区域划界远超过此范围。 3、区分代理区域要有全局观念。尤其是目前摩托车销售开始越来越多地采用直供传销制，有效地区分代理区域更加变得重要。在对某个大的区域展开开发时，要有意识地提早对该市场有整体把握，对如何划分代理区域、打算指定几家代理商、有哪几个市场趋向区域要有大致的计划。这样，才能对市场布局合理，既不浪费市场，又避免造成相互间的冲突。市场消费能力的大小及电磁辐射能力的大小，从以下几个方面获得印证： ①消费习惯，决定市场趋向区域。②观察当地摩托车消费情况（包括新旧、数量）。数量较多，解释该地市场较小，如果基本为新车，那该市场正处于消费成长期，大有潜力可挖，如果以旧车为主，则该市场可能正逐步南北衰落。 ③摩托车市场集中度。市场集中度较强的地区，很难沦为市场趋向区域。 ④与尽可能多的人交谈，还包括宾馆服务员、出租车司机、送货司机等，但对专业人士的话要留意筛选。对目标经销商的把握，从以下方面应从： ①门面、方位，否理想；②经销品牌是否与所开拓品牌相冲突，还包括价位、档次等； ③消费群流量，也是考察其方位是否理想的一个直观反映；④现场购车量，从侧面反映该经销商的经营状况； ⑤客户或同行评价；⑥此前经历，该项内容很能体现该经销商的经营思路及个人特点；也便于今后与其接洽，寻找共同话题；⑦其资信能力及现有网络情况。三、非正式商谈及需求分析在选定好目标市场及目标经销商后，就要与其进行初步的业务沟通了，在此建议不要必要步入“正题”，而应当有意识地展开“非正式商谈”，从而摸清经销商的真正需求，以便于有针对性地投其所好。 1、进店应当先找谁？最差先与导购员、修理人员接触，哪怕帮忙搬搬到车、交支烟，先与他们混个面熟，聊聊销售情况、目前的质量问题等，借此了解一下该店老板的特点，该经销商的产品欠缺点在哪里，便于下一步与老板的交流，推出你的产品优势；同时与导购员、修理员的接触，使他们对你个人、公司产品产生兴趣，他们也会给你获取相应的便捷。 2、寻找老板后首先做到什么？应当讲什么？有可能很多人会脱口而出：交名片，不作讲解，然后是讲产品等。一般作法是这样的，但一定不要较少了其中一个最重要的环节，即寒暄，我称作预热阶段，也就是非正式商谈。可能会有人以为这是小题大做，寒暄谁还会？其实这其中大有文章可做。预热将近火侯，千万不要进入月商谈阶段。商讨对象对你产生信任了么？你怎么感觉得到？你对他/她理解了么？他/她爱好什么？是什么类型的人？他/她对当前市场什么观点？对当前代理的产品是什么态度？有哪些问题急切希望得到解决问题？他/她比较侧重代理产品的哪些方面？品种？价格？售后？广宣？公司实力？或者是其它？你的产品哪些优势对他/她有吸引力？他/她可能会明确提出哪些要求，恰是你的产品所不具备的？应如何应对？该如何进行加压呢？找寻共同话题称赞客户！找寻共同话题就是指一进屋就开始的，还包括办公室内的摆放都是找寻共同话题的目标。根据心理学家的研究以及对社会不道德的分析找到，人们通常会喜欢与自己有类似于背景、喜好一致的人。所以寻找共同话题、多多不应和，时不时加以称赞，是加深与客户关系、提供信任的重要一步。有意识地展出公司及个人实力。循着客户的爱好，公开发表一些对当前国家形势的观点、市场见解、销售思路等，也可以让客户对你刮目相看，产生信任感。提供客户信任后，就可以有意识地引领客户，逐步了解地对以上提到的几个问题进行探讨，以便于把握客户的市场需求。在这个阶段，要尽量让客户多说道，你的任务主要是有目的地引领，探索客户的点子。为做好需求分析，应该引领客户将以下几点表达出来：①目前其经销的品牌及对这些品牌的评价，为什么选择这些品牌 ②对市场的看法③对哪些品牌感兴趣，吸引点是什么。注意一点的是，在称赞客户，与客户的交流中，不要让客户感觉到有拍马之嫌，不要过分迎合，不要有“什么都不懂”的印象，关键是找寻与客户的共同话题，给客户以成就感，同时不失时机地展露个人实力和公司实力，令其客户产生信任感和兴趣。当然，在交流过程中，不同的性格有可能要求应付的态度有所侧重，在此，将经销商的几种性格分类罗列出来，以有针对性地突发事件。（附“经销商性格分类及策略”）四、合约商谈到这一步，你就可以放心抢到你的优势了！留意，要有针对性地向客户展示他需求而又恰恰你有优势的地方。同时，在此一定要将展示公司实力、产品质量的材料证据索取给客户。无论哪种客户，他对这点都是会关心的，只是比重的大小而已。要引据现有经销商比较顺利的实例（对质量评价、市场占有以及合作情况等等），以强化其信任感，证据远比你滔滔不绝地谈半个小时要有用得多。在与客户的洽谈中，不要一味地迎合或阻截，而是要视客户对你的产品的兴趣度，对客户明确提出的疑问，切忌简单的否定，而是获取依据、可可供相信的实例等。另外，要留意如果客户对合同商讨始终保持一种抗拒，约将近签约阶段，就要分析，他的真正原因是什么，就此有何应对措施，以中止他的顾虑，同时做到签下的确定性有多大。在作好需求分析的基础上，在与客户合同商讨的过程中，要把下列三种主要销售方法充分运用。产品特征 ― 产品优点 ― 产品利益（产品展出销售法）客户问题 ― 问题的后果 ― 后果的严重性（顾问销售法）成功案例 ― 为客户解决的问题 ―给客户的利益（成功案例引证法）在此基础上，各公司可将其市场运作支持，销售政策等与客户探究，以强化其对操作品牌的信心，加大签约的可能性。以上，为我个人对开发市场的一点观点，供各位同仁参照。经销商性格分类及策略

特征

市场需求、恐惧

策略

和
蔼
型

善于维持人际关系
忠诚、喜欢与人做事
不喜欢采取主动
出色的听众，迟缓决策
不讨厌人际间的矛盾安全感
诚恳的赞美
传统的方式和程序
怕失去安全感友好关系非正式方式聊天
提供俱帮助，创建信任关系
从对方角度解读问题
辩论问题要涉及人

表格
约
型

充满著激情、乐观
重感情、善参予、不讨厌孤独
通常没有条理，一会儿东一会儿西公众接纳
民主的关系
传达自由
别人协助
害怕别人对自己的驳斥表现出命活力
明确提出新的独特见解
得出例子和佐证
给他时间说话
具体目的、讲话直率
他们不一定说到做到

分
析
型

注意明确的细节
脆弱、喜欢个人空间
执着极致
决策谨慎、过分倚赖材料和数据，工作一起慢期望被推崇
安全感
惧怕批评
惧怕新的措施和办法不过于随便，公事公办
摆事实，并保证其正确性，对方对信息的态度是多多益善

支
配
型

比较牛，喜欢掌控局面
耐心独立，自我中心
不在乎别人情绪、建议
是决策者、冒险家必要的问
大量的新点子
事实
害怕犯错误、无结果要强有力，但不要挑战他的权威地位
讨厌有锋芒的人，但喜欢别人指手划脚，只能用独特的点子征服他　　（未寒/文） 关键词：市场